Vilka är vinnarna i kampen om kunden? - 6 råd för en optimal prissättning

Marlene Blomquist Börjesson, Managing Partner, på Evolvefy, träffade Helge Gjerstad, VD på Atenga Insights Nordic för att få förståelse för vad det är som styr priset och vilka vinnarna är i kampen om köparen/konsumenten. Atenga Insights Nordic är experter på prissättning och på att identifiera de produktegenskaper och marknadssegment som genererar den högsta betalningsviljan.  

-Om den faktiska betalningsviljan tas in i kalkylen kan vinstutrymmet ofta öka med 25 – 40%. För att nå dit behöver företag undersöka och värdera optimerat pris tillsammans med egenskaper och budskap och även jämför de olika försäljningskanalerna mot varandra. Prissättning idag är en hel vetenskap och det är många parametrar som ska beaktas, säger Helge Gjerstad.

Konkurrensen om kunden är hårdare idag då flertalet företag använder e-handel som försäljningskanal, alternativt som sin primära försäljningskanal. Det innebär att konsumenten/kunden lättare kan jämföra erbjudanden och produkter och därmed göra val baserat på flera variabler.

Att hela tiden vara medveten om vad som styr kunden och vad som kan leda till ökad försäljningsvolym och vinstmarginal är en viktig del i prisstrategiarbetet. Konsumenterna är många gånger illojala och ändrar snabbt sitt köpbeteende. Därför måste företaget ha en stark relation med sina kunder, känna sin målgrupp och hela tiden vara flexibel i sin marknadskommunikation.

-Det är viktigt att undersöka varje segment/kultur/land för sig, vare sig det gäller en produkt eller tjänst. Det handlar inte enbart om pris och efterfrågan. Vi människor har nämligen en tendens att låta psykologi och andra icke-rationella faktorer påverka vårt beteende och de varierar mellan kulturer och länder. Prisväggen för tjänsten/produkten varierar, fortsätter Helge

Prisvägg har en stor inverkan på försäljningen
En metod som blir mer och mer populär vid prissättningsarbetet är att använda så kallade prisväggar. Det handlar om den brytpunkt när priset uppfattas för högt eller för lågt i relation till exempelvis kvalitet. Det är den punkt där man identifierar en stor inverkan på försäljningen. Det kan exempelvis handla om att man flyttar priset från 99 till 100 kr. För att förstå prisväggen för olika tjänster och produkter så ska olika parametrar som egenskap, hållbarhet, varumärket etc vägas in. Parametrarna har olika värde för olika produkter.

‍Framtiden är här
Vilka trender ser man inom prissättning idag?

-Vi ser i dag en förflyttning mot abonnemangstjänster. Fler och fler produkter och tjänster erbjuds nu i abonnemangsform. Bilbranschen har länge erbjudit leasingavtal men nu ser vi liknande möjlighet för glasögon, kläder och även inom tjänstesektorn. Abonnemangstjänsterna blir skräddarsydda och är ett bekvämt sätt för kunden att vara uppdaterad och för producenten att ha en jämn inkomst. Vi ser också att de som lyckas med abonnemangsprissättning snabbare får lönsamhet, avslutar Helge

6 tips för att optimera prissättningen

· Ta reda på din målgrupp/målgrupper som har högst betalningsvilja för din tjänst/produkt.
· Se till att prisdiffrentiera dina varor och tjänster. Olika pris för olika målgrupper.
· Vilka egenskaper kan du lyfta fram för att få en högre betalningsvilja?
· Analysera hur du värdeladdar ditt budskap för att få upp betalningsviljan. Värdeladda sedan ditt erbjudande och paketera för optimerat pris.
· Ta reda var dina prisväggar finns – de psykologiska prispunkterna, där en liten prisändring har stor påverkan på efterfrågan.
· Kommunicera med dina kunder och marknaden i rätt kanaler och gör det kontinuerligt!

Vill du veta mer om Atenga?

Evolvefy hjälper entreprenörer och företagsledare i växande och etablerade bolag att bygga strukturkapital för att realisera sin utveckling. När ett företag är under förändring förflyttas behovet av kompetens beroende på vilken fas bolaget befinner sig i. Här ser vi ofta att det går fel och det kan bli väldigt kostsamt. Därför finns vi. Vårt koncept bygger på både långsiktiga och flexibla lösningar. Vi erbjuder Interim Management, Executive search, Bolagsvärdering, Finansiell rådgivning, Tillväxtanalys, Risk management och Ekonomibyrå.