När innovationen finns – men marknaden inte hänger med

Vi mötte Vanja Eriksson, rådgivare inom strategisk marknadspositionering, och Marlene Blomquist Börjesson, Managing Partner på EVOLVEFY, som arbetar med att hjälpa scaleups och tillväxtbolag att växa med tydlighet och struktur.

– Många innovativa bolag har en fantastisk produkt, men missar att översätta sin potential till ett språk som marknaden faktiskt förstår, säger Marlene Blomquist Börjesson.

När otydlig positionering bromsar tillväxt

I de flesta fall är produkten inte problemet. Den är ofta välutvecklad och tekniskt avancerad. Utmaningen ligger i att göra den förståelig – att paketera och kommunicera värdet på ett sätt som kunden upplever som självklart.

– Det är ofta ett språkglapp mellan utveckling, marknad och målgrupp. Alla har rätt i sak, men de pratar förbi varandra, förklarar Vanja Eriksson.

Typiska tecken på svag marknadspositionering:

• Kunder behöver flera möten för att förstå vad ni erbjuder.
• Pitchar faller platt – trots att lösningen är stark.
• Olika team beskriver bolaget på olika sätt.
• Marknadsföringen känns aldrig riktigt ”på pricken”.

Resultatet blir längre säljcykler, tappad fart och ibland att konkurrenter med sämre produkt men tydligare budskap tar marknadsandelar.

Från teknik till tydlighet – bygg er tillväxtbrygga

För att vända det krävs en tillväxtbrygga – en metod som kopplar ihop produktens logik med marknadens språk och kundens beslutsvägar.

– Det handlar inte om att förenkla eller försköna, utan om att göra det möjligt för andra att förstå tillräckligt mycket för att kunna ta beslut, säger Vanja Eriksson.

Ett exempel är bolag som beskriver sig som ”en AI-driven prediktiv analysplattform”. Det låter imponerande, men säger inte mycket om nyttan. När samma lösning i stället beskrivs som ”ett verktyg som minskar produktionsstopp med 30 %” blir värdet direkt tydligt – för både kunder och investerare.

Positionering – en nyckel i att bli investeringsredo

Inför en finansieringsrunda hamnar ofta fokus på siffror, rapporter och system. Men investerare vill också förstå er marknadsposition – snabbt.

– Investerare behöver kunna greppa vad ni gör, varför det är viktigt och hur det kan skalas, säger Vanja Eriksson.

Om kommunikationen är otydlig skapas osäkerhet i en due diligence-process. Då spelar det mindre roll hur bra tekniken eller affärsmodellen är – investeraren tvekar eller tappar intresset, lägger Marlene Blomquist Börjesson till.

– Att vara förberedd för en marknads-DD är lika viktigt som att ha koll på budgetmodeller och systemarkitektur, fortsätter hon.

Positionering genom hela tillväxtresan

Positionering är inte ett engångsarbete, utan en process som förändras med bolagets utveckling:

• Seed-fasen: Investerare och partners måste förstå er på under en minut.
• Scaleup-fasen: Budskapet behöver vara så tydligt att det kan bäras av ett växande team och skalas på nya marknader.
• Inför exit: Positioneringen blir en central del i due diligence – lika viktig som de finansiella rapporterna.

Det gör positioneringsarbetet avgörande genom hela tillväxtresan, inte bara inför en finansieringsrunda.

Fem frågor som avgör

1. Förstår kunden på 30 sekunder vilket problem ni löser?
2. Har ni ett budskap som fungerar för både tekniska och icke-tekniska målgrupper?
3. Är ledning, sälj och utveckling samspelta i hur ni beskriver erbjudandet?
4. Är kommunikationen testad på riktiga kunder – eller bara internt?
5. Vet ni exakt vad som får kunden att säga ja?

Vill du ha hjälp att få ihop helheten?
EVOLVEFY är en strategisk partner för scaleups och växande bolag som vill bygga långsiktigt strukturkapital. Med erfarenhet av finansiell styrning, ägarstruktur och affärsrådgivning är de en naturlig rådgivare till entreprenörer i tillväxt.

Utöver det finansiella stödet erbjuder EVOLVEFY även rådgivning och konsulter inom IT-infrastruktur, HR och marknadskommunikation, fyra avgörande byggstenar för bolag som vill växa hållbart.

‍